عرشه 23 میلیون دلاری جورو • TechCrunch

برگشت در ژانویه، ناتاشا دور سری B جورو را پوشش داد که 23 میلیون دلار به ،انه آن اضافه کرد. Juro قصد دارد به جنون مذاکره قرارداد پایان دهد، گردش کارها را از مایکروسافت ورد و تعدادی ابزار زیر همتراز دیگر به یک پلتفرم همه کاره و مبتنی بر وب برای گردش کار مذاکره تا امضای قرارداد منتقل کند. به نظر ایده بسیار خوبی است. عرشه کار کرد. آن کمک کرد قانون یک پشته خوب دلار جمع کنید. اما آیا عرشه آن خوب است؟ بیایید نگاه دقیق تری بیندازیم.

---

ما به دنبال زمین‌های منحصر به فرد بیشتری برای ت،یب هستیم، بنابراین اگر می‌خواهید طرح خود را ارسال کنید، در اینجا نحوه انجام این کار آمده است.

---

در این عرشه اسلاید می شود

این شرکت از یک عرشه 15 اسلایدی استفاده کرد که آن را با TechCrunch به اشتراک گذاشت و تنها برخی اصلاحات سبک انجام داد. همه اسلایدها وجود دارد، اما شرکت بخشی از نقشه راه آینده خود و اعداد واقعی را برای اطلاعات مالی محو کرد.

1. کاور اسلاید
2. “برای پردازش فقط یک قرارداد به 5 ابزار نیاز است” – اسلاید مشکل
3. “شروع قراردادها در فایل های MS Word درد را تشدید می کند” – اسلاید مشکل
4. “ما قراردادها را بومی مرورگر می کنیم” – اسلاید راه حل
5. “شرکت ها در حال تغییر به فرمت بومی مرورگر Juro هستند” – اسلاید کششی
6. “ARR در +XXm دلار است، به طور قابل پیش بینی و پایدار رشد می کند” – اسلاید کشش مالی
7. “ما تنها سیستم همه کاره هستیم که توسط تیم های قانونی پذیرفته شده است” – اسلاید مسابقه
8. “ما یک موتور GTM قابل تکرار داریم که توسط ورودی هدایت می شود” – اسلاید جذب مشتری
9. “در حالی که ریزش به شدت رو به پایین است” – اسلاید حفظ
10. “جامعه قهرمانان ما باعث رشد می شود” – اسلاید مشتری
11. “کمک به ما در رشد ARR با حرکت زمین/گسترش” – اسلاید گسترش بازار/بازار
12. “ما یک تیم با تجربه در هیئت مدیره و درگیر داریم” – اسلاید تیم
13. “با سابقه کارایی سرمایه” – برجسته مالی و شرکای سرمایه گذاری کاهش می یابد
14. “و یک هدف گسترده تر برای تبدیل شدن به روش پیش فرض برای توافق با شرایط” – اسلاید نقشه راه محصول
15. بسته شدن اسلاید

سه چیز برای دوست داشتن

چیزهای واقعاً خوبی در مورد عرشه Juro وجود دارد، اما وضوح داستان آن یک نکته برجسته است.

بله، این یک مشکل است

هر،ی که مجبور بوده با قراردادها سر و کار داشته باشد، به خصوص قراردادهایی که سفارشی یا حداقل برای هر مشتری قابل انعطاف است، این مشکل را به شکلی تجربه کرده است. این برای همه ،، که معاملات بزرگ B2B یا شرکتی انجام می دهند نشان داده می شود. اگر در حال مذاکره با شخصی بزرگتر از شما هستید، به احتمال زیاد تیم حقوقی داخلی آنها دارای سرمایه T است. اندیشه ها در مورد قراردادهای خود، و اینکه نمی تو،د از قراردادهای دیگ بخار ساخته شده خود آنطور که انتظار داشتید استفاده کنید.

برای استارت‌آپ‌ها، هر از چند گاهی در بررسی‌های لازم این امر نشان داده می‌شود. هر دوی شما باید با همه مشتریان و تامین کنندگان خود قرارداد داشته باشید و در صورت درخواست بتو،د نسخه های امضا شده آنها را در فرآیند بررسی دقیق پیدا کنید و نشان دهید. اگر قراردادهای شما در ایمیل شما یا (شاید) در یک پوشه مش، (امیدوارم در جایی) موجود باشد، این می تواند به یک کابوس استرس زا تبدیل شود.

نکته جالب اینجاست که بیشتر معاملات VC در این دسته قرار می گیرند. برگه‌های اصطلاح اغلب بسیار استاندارد هستند، اما زم، که اسناد سرمایه‌گذاری کامل می‌شوند، یک سری زبان سفارشی وجود دارد که می‌تواند به صورت مخفیانه وارد هر قراردادی شود که از معامله‌ای به معامله دیگر متفاوت است. نتیجه این است که این شرکت احتمالاً فروش بسیار آس، به بسیاری از VCهایی بوده است که به این عرشه نگاه می کنند: در حالی که این شرکت به طور خاص برای استارتاپ و ا،یستم VC نیست، Juro حداقل تا حدی در حال حل یک مشکل است. هر VC یک بار تجربه کرده است.

اگر شرکت شما کاری انجام می دهد که VC ها به احتمال زیاد با آن آشنا هستند، می تو،د از آن به نفع خود استفاده کنید. روایت “به همین دلیل مفید است” را به میزان قابل توجهی سرعت می بخشد. چه امتیاز بزرگی!

فقط محصول کافی برای منطقی بودن

بسیاری از استارت آپ ها وسوسه می شوند که زمان زیادی را صرف صحبت در مورد محصول خود کنند. البته محصول مهم است، اما به ندرت به اندازه ای که بنیانگذاران فکر می کنند مهم است. این یک عرشه سری B است و جورو داستان درستی را در اینجا بیان می‌کند: اگر مشتریان زیادی دارید (و همانطور که در یک لحظه مشخص است، جورو دارد)، نیازی به صرف زمان زیادی برای ،ید خود ندارید. تولید – محصول. مشتریان آن را دوست دارند، به شما پول می دهند و می مانند. برای سری B، ما در مورد رشد صحبت می کنیم. بله، محصول باید به اندازه کافی خوب باشد تا به طور فعال مشتریان را نترساند، اما اگر بتو،د آنها را ثبت نام کنید و آنها را در اطراف نگه دارید، حداقل در مسیر درستی هستید.

در این اسلاید، جورو جزئیات کافی را به اشتراک می‌گذارد تا سرمایه‌گذاران بتوانند یک دید کلی در سطح بالا از محصول و مزایای آن داشته باشند. بسیار خوب انجام شده است، و همه چیز را به اندازه کافی بالا نگه می دارد تا درک همه چیز را بسیار آسان کند. آفرین!

به ،وان یک استارتاپ، چیزی که می تو،د از این اسلاید بیاموزید این است که در جزئیات غرق نشوید. تا می تو،د آن را ساده نگه دارید. با مشتریان خود در زمینه مربیگری، من گاهی اوقات آنها را به چالش می کشم تا کل داستان را بدون ذکر یک بار ذکر محصول بیان کنند. البته، کمی افراطی، اما به تقویت هر بخش دیگر از داستان به اندازه کافی کمک می کند تا جایی که وقتی محصول را دوباره به آن اضافه می کنید، زمان و انرژی من،ی را در یک زمین می گیرد.

کشش، کشش، کشش

کشش مهم ترین سرسره ای است که در عرشه زمین خود خواهید داشت. اگر آن را دارید، تا می تو،د با آن همراه شوید. خوب، ما به پنج اسلاید در زمین جورو رسیدیم و قبلاً در مورد اسلایدهای قبل از آن صحبت کرده ایم. از نظر واقع بینانه، این اولین باری است که شرکت می تواند در مورد عملکرد خوب خود صحبت کند. و خوب است، آیا همیشه – این نموداری است که برای هر استارتاپی مشاهده می کنید، و اگر Juro “تعداد قراردادهای امضا شده” را به ،وان مهم ترین KPI خود داشته باشد، این نمودار استثنایی است.

شما متوجه “اگر” در جمله بالا شده اید. به ،وان یک سرمایه گذار، من این نمودار را دوست دارم. من دوست دارم که شرکت به سرعت در حال گسترش است. اما در اینجا یک نکته عجیب وجود دارد: با توجه به صفحه قیمت آن، اگر شرکت با قراردادهای بیشتری سر و کار داشته باشد مستقیماً درآمد بیشتری ،ب نمی کند. البته، این دو به شدت مرتبط خواهند بود، اما من دوست داشتم متریک کشش مستقیم تری را در اینجا ببینم. ARR، شاید. تعداد مشتریان پرداخت کننده پیشرو با یک نمودار زیبا برای KPI ثانویه همیشه به ،وان یک مظنون کوچک به نظر می رسد. من به آنها اجازه می دهم در اینجا با آن کنار بیایند زیرا اسلایدهای 6 و 7 رشد ARR شرکت را پوشش می دهند، که همان واقعی VCهای مبتنی بر اعداد متریک به آنها اهمیت خواهند داد.

درس؟ مراقب باشید که با کدام معیارها رهبری می کنید. برخی از آنها از نظر داخلی مهم هستند اما برای سرمایه گذاران اهمیت کمتری دارند. برخی از آنها برای جنبه‌های خاصی از ،ب‌وکار ارزشمند خواهند بود (مثلاً زمان بسته شدن بلیط پشتیب، مشتری و به‌روزرس، سیستم برای تیم‌های خدمات مشتری و عملیات فنی بسیار مهم است)، اما دیدن آنها در عرشه‌های زمین کنجکاو به نظر می‌رسد.

در ادامه این بازی، سه چیز را که جورو می‌توانست بهبود ببخشد یا به‌طور متفاوتی انجام دهد، همراه با زمین کامل آن می‌بینیم!